Profissionais de marketing são gerentes de significado, trabalhando com esculturas de significado que naturalmente os consumidores estão aptos a produzir
Em que consiste, na sua essência, a função do profissional de marketing? Se você repetir essa pergunta - como eu já fiz - para diversos executivos que atuam na área, provavelmente vai encontrar respostas bastante divergentes. Na literatura acadêmica as respostas também são múltiplas e, não raramente, geram mais confusão do que explicam. Mas uma pergunta desta importância não pode ficar sem uma resposta clara. Para encurtar a história, decidi investigar essa questão.
A proposta mais interessante que encontrei foi, para minha surpresa, a de um antropólogo, o americano Grant McCracken. Ele sugere – absolutamente não de forma inédita, mas de modo bastante assertivo – que profissionais de marketing são, em essência, “gerentes de significado”. Crescimento de market share, resultados financeiros positivos... o sucesso deste executivo é sempre diretamente ligado à eficácia com que ele constrói significado para marcas.
E então McCracken acrescenta que significados não são criados do nada, eles têm sua origem na cultura: o conjunto de crenças, valores, comportamentos e instituições que organizam a vida em sociedade. É nesta preciosa fonte que bebem os profissionais de marketing, buscando significados que são então gerenciados para agregar valor a um determinado produto ou serviço, construir marcas e retornar posteriormente para a vida do consumidor.
Faz sentido para você? Para mim fez. Tanto que continuei navegando nos mares da antropologia e constatei que diversos autores escreveram sobre as operações mentais que pessoas, vivendo em sociedade, naturalmente fazem para atribuir significados, e portanto valor, a coisas ou objetos (ou, se você preferir, produtos). Sempre comparando os resultados desta investigação com o que efetivamente acontece no universo das marcas, comecei a catalogar essas diferentes, e “ancestrais”, operações mentais e finalmente as organizei em 12 tipos.
Claro, não pretendo que esta lista seja exaustiva e definitiva. Espero sim que ela seja fonte de inspiração. Pois acredito que é da profunda compreensão das motivações envolvidas nestas “naturais esculturas de significado humanas” que nasce o talentoso profissional de marketing. Note bem que em cada uma destas “esculturas” o tangível não muda, ou pelo menos, não necessariamente. O que é esculpido e modelado são os significados atribuídos à coisa material:
1. De “coisa” para... “Amuleto”
Operação mental em que é atribuído um “poder mágico” a determinado objeto. Exemplo ouvido recentemente de um jovem: “nossa, com este tênis parece que sou capaz até de voar...”
2. De “coisa” para... “Ingresso”
Objeto cuja posse culturalmente passa a implicar, ou ao menos facilitar, a aceitação em um desejado grupo social, mesmo que não formalmente constituído. Exemplo: ser assinante de determinada revista contribui para que o consumidor seja percebido como um “intelectual”.
3. De “coisa” para...“Personagem”
Operação mental em que o objeto ganha significado e valor ao passar a fazer parte do enredo da vida da pessoa, como um personagem. Exemplo: o cartão de crédito que esteve comigo em todas as fases da minha vida.
4. De “coisa” para...“Caça”
Operação em que significado e valor são atribuídos ao objeto em razão de características do próprio processo de busca e aquisição. Exemplo atual: “itens de coleção, quando até uma simples figurinha ganha um valor inestimável”.
5. De “coisa” para...“Ponte”
O objeto ganha significado quando culturalmente se torna uma ponte para aproximar pessoas e facilitar a interação social. Esta ponte pode ser “física”, quando, por exemplo, a coisa se torna um presente, ou “emocional”, quando a ponte surge de um tema de interesse comum que o objeto desperta. Exemplo: uma camiseta com ilustrações inspiradas em um filme ou programa de TV.
6. De “coisa” para...“Autêntico”
Normalmente, operação mental que acontece no vetor temporal: objeto ganha significado ao se tornar um representante fiel de iniciativa ou momento valorizado do passado. Exemplo pessoal: o “baleiro” que orgulhosamente exibo na minha sala.
7. De “coisa” para...“Exótico”
Operação mental que navega no vetor espacial: objeto ganha valor quando passa a representar outras culturas ou pontos de vista. Exemplo: um vaso com motivos africanos.
8. De “coisa” para... “Troféu”
O que se torna escasso ou limitado, inclusive por meio do preço, ganha significado ao delimitar territórios sociais. Exemplos proliferam no mercado de luxo.
9. De “coisa” para...“Saber”
Objeto que também passa a delimitar territórios sociais, só que principalmente em função do conhecimento demandado para sua utilização e fruição. Exemplo obrigatório: uma garrafa de vinho.
10. De “coisa” para...“Bandeira”
Objeto que se torna símbolo de um desejo humano maior, como liberdade, amor, mudança ou a pátria. Exemplo antológico: uma motocicleta Harley-Davidson.
11. De “coisa” para...“Arte”
Objeto que passa a ser descrito como exemplo da inventividade humana e da nossa capacidade de transcender o meramente biológico. Exemplos abundam na gastronomia: “isto não é comida apenas, são pepitas de chocolate trufado”.
12. De “coisa” para...“Sagrado”
Objeto cujo significado mais evidente é transferido de outra pessoa, não raramente uma celebridade, que detinha a posse anterior da coisa ou que se envolveu na sua produção e consumo. Exemplo: o “perfume de Antonio Banderas”.
Em resumo: profissionais de marketing são gerentes de significado, trabalhando com esculturas de significado que naturalmente os consumidores estão aptos a produzir. Em certo sentido, nós não inventamos nada. Construímos significado quando gerenciamos eficazmente – estimulando e compartilhando com consumidores - um processo que é fundamentalmente humano.
Fernando Jucá (Diretor Associado do Grupo Troiano de Branding)Fonte: Mundo do Marketing (www.mundodomarketing.com.br)
